十五年前，一個明媚的春天，我加盟到農(nóng)大禾豐，做濃縮料的銷售。記得當時剛跨出校門，意氣風(fēng)發(fā)，對自己的未來充滿憧憬。然而，1998-1999年的時候，毛豬價格只有1.8元，養(yǎng)豬戶虧損嚴重，時常聽到有人為躲債而逃之夭夭，飼料經(jīng)銷商怨聲載道，市場上鮮見業(yè)務(wù)員蹤跡。面對此景，心生惶恐，信心不足。就在要打退堂鼓的時候，丁總給我們實習(xí)大學(xué)生做了一個培訓(xùn)，讓我深受鼓舞！什么題目我記不得了，但其中的一句話卻銘刻心中：沒有淡季市場，只有淡季思想。

目前，養(yǎng)豬行業(yè)和家禽行業(yè)陷入低谷，受到需求低迷、進口沖擊、食品安全事件、禽流感、產(chǎn)能過剩等綜合因素的影響，低谷還會持續(xù)一段時間。飼料銷售和動保產(chǎn)品的銷售受到很大的影響。面對這樣的情況，我很想和從事銷售的同事們交流一下個人的想法和建議：

首先，正確理解銷售工作與行情的關(guān)系。銷售工作與行情無關(guān)，但行情卻影響了銷售結(jié)果。我們的工作是銷售產(chǎn)品、服務(wù)客戶，無論行情好壞，我們都要不打折扣地工作。雖然行情不好會使我們的努力得不到好的結(jié)果，但成熟的業(yè)務(wù)人員都明白一個道理：今天的業(yè)績是昨天付出的結(jié)果。今天播種、耕耘是為了明天的碩果累累。行情不好不能成為我們工作懈怠的理由，不能成為我們業(yè)績欠佳的借口。

其次，認識行業(yè)的變化。中國的經(jīng)濟正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，很多產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)能過剩狀況，需要通過市場這一無形的大手進行調(diào)節(jié)。對于養(yǎng)豬、家禽業(yè)也是如此，需求銳減、禽流感事件是導(dǎo)致行業(yè)虧損的導(dǎo)火索，深層次的原因還是供大于求，產(chǎn)能過剩。市場調(diào)節(jié)的法則就是優(yōu)勝劣汰。那些有實力、觀念好、管理好的養(yǎng)殖企業(yè)和養(yǎng)殖戶很好地存活并在之后快速發(fā)展。而規(guī)模化進程也會隨著行業(yè)的調(diào)整而加快。對于我們來講，要認識到這種變化，從而我們的銷售工作也要隨之而改變。

再次，行業(yè)變化將會帶來銷售模式的變化。我最近走訪遼寧的種雞市場，除了存欄量整體大幅降低以外，明顯感覺到中小養(yǎng)殖場已經(jīng)停養(yǎng)，而有規(guī)模、管理好的幾個大企業(yè)卻增加了存欄量。行業(yè)的低迷必然帶來行業(yè)的洗牌，有實力的企業(yè)必然成為我們爭相合作的優(yōu) 質(zhì)資源。而大的養(yǎng)殖企業(yè)對于合作的企業(yè)標準和服務(wù)的要求相應(yīng)提高。這就要求我們企業(yè)務(wù)必練好內(nèi)功，提高產(chǎn)品力、服務(wù)力、研發(fā)能力和文化力。同時改變銷售模式，帶給客戶更好的解決方案和個性化的服務(wù)，而不是簡單的市場宣傳和人海戰(zhàn)術(shù)。新的銷售模式對于業(yè)務(wù)人員提出更高的要求。綜合素質(zhì)、服務(wù)能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和高的職業(yè)精神是適應(yīng)未來挑戰(zhàn)的必要條件。所以需要我們不斷地提高自己，打鐵還得自身硬。

最后，沒有淡季市場，只有淡季思想。

1、銷售是企業(yè)的龍頭，業(yè)務(wù)員就是要用業(yè)績證明自己的存在。

2、思想決定行動，稻盛和夫在《活法》一書提到人成功的公式：

人的成功（工作成果）= 正確的思維×熱情×能力

3、我們以一己之力難以改變行情，但我們可以給我們的客戶帶來幫助。因為客戶比任何時候都需要我們。

4、行業(yè)的變化恰好是我們甄別客戶，篩選客戶的好時機，同時也是我們實現(xiàn)彎道超車，超越對手的好時機。

約翰?奈斯比特說過：成功不是因為解決了問題，而是因為抓住了機會。我認為現(xiàn)在正是那些有思想、有能力、肯付出的年輕人超越對手，脫穎而出的好機會。波谷過后就是波峰，隨著調(diào)整，行業(yè)的春天即將到來，這段時間當成是我們銷售工作中好的歷練。凡是經(jīng)歷的必是有益的。付出終有回報，希望奮戰(zhàn)在銷售一線的同事們擁有無悔的人生。