文/總部企業文化宣貫經理 張帝
規模化養殖是畜牧業發展重要趨勢之一。為鼓勵各區域豬料事業線大力推動規模場開發，提升禾豐產品規模場市場占有率，快速實現飼料業務的轉型升級，禾豐于2023年6月發布了《禾豐集團豬料規模場開發表彰方案》，按照業績情況，每月發布增量喜報，季度、年度獲獎團隊將給予集團層面表彰。仔細觀察榜單會發現，有一家企業雖未雄霸榜首，卻一直名列前茅（2023年1-9月規模場累計銷量同比增長率195.4%），大家都知道它的存在，卻又感到陌生，它就是山西禾豐。
其實最初山西禾豐規模場開發之路走得并不順暢。山西禾豐位于晉北地區的忻州市原平市，創立至今已有8年時間。創建初期，雖然產品品質過硬，但由于禾豐在山西省的品牌影響力與競爭對手相差甚遠，市場開發阻力較大。山西禾豐直面困難、另辟蹊徑，開始進行規模場開發。然而，突如其來的非洲豬瘟疫情，讓山西禾豐快速前進的腳步戛然而止。那是2020年初。
在非洲豬瘟疫情平穩后，市場競爭越演越烈，開發規模以下的渠道經銷幾乎沒有利潤，迫使山西禾豐只能重走規模場開發之路。在得到關內區總裁金宏宇和副總裁王永杰的肯定和支持后，總經理邢金波快速進行了隊伍調整和市場劃分，在完成充分的市場調研和分析后，憑借地區、設備、生產規模、散裝料運輸和領先的生物安全管理等優勢，制定公司發展戰略。豬料銷售團隊被劃分成渠道事業部和規模化豬場事業部，并增加駐場技術服務人員數量，核心市場劃定為距離公司200公里以內區域，產品主推全價料。
01
經過一年多的運營管理，山西禾豐迎來豬料銷量大幅度提升。面對這來之不易的局面，邢金波總經理總結了山西禾豐規模場開發工作的幾個要點。
方向正確
方向正確，才能到達終點；方向錯誤，只會越走越遠。戰略方向的正確制定，離不開全面充分的市場調研和詳盡周密的市場分析。通過調研，山西禾豐發現了數量占比較大的一類客戶，他們主要是從煤炭及相關行業轉型而來，經營管理風格趨向簡單直接，所以全價料是最適合這類客戶的產品類型；而山西禾豐又是晉北地區規模最大的飼料企業，區域范圍內的散裝料運輸具有明顯優勢，所以散裝料就是打開規模豬場的突破口；在生物安全方面，山西禾豐陸續投資70余萬元，完善防控體系，嚴格執行防控標準，這些投入和舉措在全省范圍內絕無僅有，這也是豬場老板們最看重的優勢之一。
目標一致
山西禾豐在確定整體發展戰略后，通過溝通討論，各部門達成一致，具有挑戰精神的禾豐人為自己制定了高于區域計劃的年度銷量和利潤目標。同時，各部門還要將目標進行分解，制定任務表。例如，銷售部要將銷量和利潤目標落到每一位銷售員身上，形成任務清單。而其它部門，則要圍繞銷售工作展開任務分解，把能為銷售提供的支持工作形成任務清單。每年10月，公司就開始制定下一年工作目標，通過管理者的宣貫，每一位員工對公司的整體目標都了然于心，對自己的任務清單都了如指掌，明確為了公司目標的實現自己該做好什么。
2023年8月，公司超額完成了銷量目標，總經理兌現了全員旅游承諾。這也是疫情過后，大家第一次集體出游，讓全員充分感受了團結奮斗、達成目標后的喜悅，令大家終生難忘。
高效協同
大家應該都聽說過公司業績差，各部門互相推責的故事。公司猶如一臺機器，任何一個零部件出現問題，都不能高速運轉。山西禾豐從客戶的評估、產品銷售、原料采購、生產、品控、運輸到技術服務等環節，各部門緊密互鎖，管理者之間無內耗，溝通密切，配合默契，已形成良性循環，發現任何問題都會在一天之內溝通到位。通過精益管理，月計劃與實際銷售數據對比的準確率已達到90%以上。那么有人會問，為什么達不到100%？聰明的禾粉們可在評論區發布你的答案。
要做到高效協同，前后方也要緊密互鎖。
公司要求銷售團隊對客戶豬場數據情況要有100%的了解，一旦出現數據變動，引起產品需求變化，銷售團隊就要第一時間做出反應和溝通，營業室團隊便會告知后方部門，對生產安排做出及時調整。山西禾豐是關內區飼料企業中執行“提前三日訂貨”最好、最徹底的公司，這個好成績離不開公司前后方的精益管理和高效協同。
高效執行
山西禾豐管理團隊最常掛在嘴邊的一句話就是：“別問為什么，干就完了！”在“干”的過程中理解，在“干”的過程中總結，一切以目標為導向。轉型規模場開發，公司整體運營模式發生了天翻地覆的變化，所有部門都需要參與到規模場開發中來，而前文提到的全員高效協同，就是執行力最好的體現。
新冠疫情期間，幾乎所有員工都“中招”，但大家心里都惦記著生產任務，所以沒有人愿意呆在家中，都在還沒完全康復的狀態下重返崗位，積極投入工作，保證生產順利進行。
為確保銷量目標達成，銷售團隊的管理變得尤為重要。豬料事業部銷售總經理趙政利聯合區域經理，結合銷售員個人特點、市場情況，按照從客戶的篩選、拜訪頻次到客情維護進度等關鍵點，“一對一”地為銷售新人制定“規定動作”，并每天監督執行情況，及時反饋調整意見，幫助銷售新人用最短的時間進入角色，完成個人銷量目標。
從渠道營銷到規模場開發，這個轉變對銷售員的挑戰是最大的，為了滿足客戶需求，他們要從銷售員轉變為銷售員+半個技術專家，甚至要和技術員一起長期駐場，同技術員和飼養員一起承擔豬場的生產工作。山西禾豐豬料事業部規模化豬場客服代表劉洋，就是這樣一位駐場銷售員，除了參加公司安排的培訓課程，他還拜技術服務經理楊曉達（駐場場長）為師，學習養殖技術，至今已多次獲得山西禾豐豬料部銷售冠軍。
02
雖說銷售工作是規模場開發的重中之重，但細數山西禾豐的銷售工作并沒有過多獨創之處，看似均為“常規操作”，可喜的銷量、增量從何而來，著實讓人費解。趙政利總經理總結銷售工作的關鍵因素是誠信、產品可靠、服務百分百到位。
團隊建設
幾乎所有團隊成員都由趙政利總經理招聘而來。“人選對了，就什么都對了。”這表明了趙總對招聘的重視程度。駐場技術服務工作不僅辛苦，還枯燥乏味，新人通常很難堅持，因此團隊大部分成員皆是具有5年以上工作經驗的成熟員工。他們的加盟，也多源自趙總多年業內資源的積累。他認為，選人的條件之一，是要看這個人對這份工作是否珍惜，只有珍惜，他們才會留下，才會踏踏實實做好工作。工作中，他是一位嚴肅認真的領導，對工作細節要求苛刻，幾乎沒夸獎過下屬，但下屬們都對趙總很信服、很親近。因為私下里，上下級已經成了朋友，趙總始終關心大家的駐場生活和學習情況，想方設法滿足大家的精神和物質需求。
市場開發
把禾豐股份的營銷理念和服務理念嵌入規模場開發工作，可謂句句契合，字字珠璣。
使禾豐業務迅速拓展的方法是：讓客戶的業務發展起來。
眾所周知，養豬業受行業周期影響極大。行情好，輕松實現盈利，難點就在行情低迷之時。山西禾豐規模場開發的宗旨是：行情好的時候，要幫助客戶多盈利；行情差的時候，即使無法實現盈利，也要盡量幫助客戶少虧損。
山西禾豐嚴格按照禾豐股份關內區的管理要求，堅決貫徹執行從“飼料廠”到“養殖場”全流程的非瘟防控體系，借助核心區域散裝料運輸優勢，在市場上得到了規模場客戶的認可，經受住了客戶的考量，為客戶大幅降低了養殖風險和虧損，也為公司帶來了更多合作機會。
銷售總經理趙政利和銷售部副經理劉會平，實時關注核心客戶養殖數據，利用自身掌握的行情信息，為客戶提供豬場管理決策建議，因為信息的準確加之決策的及時果斷，客戶獲得了豐厚的收益，他們也因此十分信賴甚至依賴山西禾豐。
我們為客戶提供的不僅是產品，更是解決問題的方案。
規模場的痛點之一是養殖技術能力不足。為滿足客戶需求，各大飼料企業都配備了大量技術服務人員，甚至一家豬場內就同時存在幾家飼料廠的駐場服務人員。如此激烈的競爭環境，只能直面對手，一決高下。在楊曉達經理的帶領下，山西禾豐10位駐場技術員共同努力，使朔州市平魯地區某規模場的發情率、配種率、產子率、成活率等指標大幅提升，他們最終憑借過硬的專業技能，吃苦耐勞的品質和踏實肯干的工作作風，成功擊敗對手，贏得了豬場老板郝總的高度認可。郝總心甘情愿承擔駐場技術員的工資，也因為高度信賴，她對禾豐員工十分關愛。
微笑、高效、可信賴的專家式服務。
山西禾豐的駐場技術員們，真正貫徹了禾豐服務理念。他們極度重視豬場養殖問題，發現問題，無論何時必定第一時間現場檢查，立即溝通快速解決，即便是深夜，大家依然在微信群中進行工作問題溝通討論，讓豬場老板感動不已。銷售管理者們每月必定拜訪核心客戶1-2次，詳細溝通養殖情況，及時指導豬場管理工作。繁峙縣某規模場老板武總，一直稱趙政利總經理和劉會平經理為兄弟，一直遵從兩位的建議經營豬場，在他的兒子接管豬場后，依然與山西禾豐保持著良好合作關系。他開玩笑地說：“對山西禾豐十分信任，不只是遵從，甚至是‘盲從’，現在連飼料價格都不關心了。”客戶對山西禾豐服務的認可程度，可見一斑。
對于未來發展，邢金波總經理認為要想實現規模場開發數量的持續增長，還需改進以下三方面：
一、原料采購降本增效；
二、加強第三方金融合作；
三、完善服務體系的系統化建設。
禾豐不僅要滿足客戶現在的需求，還要提早做好準備，有能力為客戶未來的需求提供解決方案，這樣才能讓禾豐的規模場業務在未來立于不敗之地。
未來的規模場開發必定充滿了機遇與挑戰。祝愿山西禾豐能繼續把握市場機遇，憑借穩定的產品、極致的服務，不斷完善精益管理和高效協同，披荊斬棘，穩步前進，繼續贏取佳績！
