眾所周知，諾基亞公司是當(dāng)今世界上最知名的手機(jī)生產(chǎn)商之一，目前在中國市場占有率高達(dá)40%，我的第一部手機(jī)就是諾基亞的。但就是這樣一家舉世聞名的大公司，2009年6月被它在上海、山東等地的部分經(jīng)銷商聯(lián)名告上了法庭，導(dǎo)致諾基亞陷入“竄貨門”危機(jī)。 

所謂“竄貨”，就是一個經(jīng)銷商將商品賣到生產(chǎn)商指定的銷售區(qū)域以外的地方。為了防止“竄貨”現(xiàn)象發(fā)生，諾基亞公司在中國內(nèi)地嚴(yán)格劃分了銷售區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)立一家代理經(jīng)銷商，以保證經(jīng)銷商利益。然而，經(jīng)銷商們卻另有看法。他們認(rèn)為之所以“竄貨”，主要原因是諾基亞公司制定的銷售指標(biāo)過高。如果完不成銷售任務(wù)，經(jīng)銷商就拿不到銷售額返點(diǎn)，賺不到錢，因此只能通過“竄貨”來擴(kuò)大銷量。由于“竄貨”將損害其它區(qū)域代理商的利益，一旦有經(jīng)銷商被投訴或被發(fā)現(xiàn)“竄貨”，諾基亞公司將對該經(jīng)銷商實(shí)施重罰，一部手機(jī)罰款在0.2—２萬元不等。于是這些經(jīng)銷商與諾基亞公司反目，對簿公堂。 

我相信這部分經(jīng)銷商并不代表諾基亞公司主流客戶的觀點(diǎn)，他們的“竄貨”行為也不利于諾基亞公司健康有序的經(jīng)營，對那些遵守規(guī)則的同行尤其不公平。然而如此大范圍的經(jīng)銷商都有意見，我個人認(rèn)為諾基亞在銷售環(huán)節(jié)上，尤其在與客戶關(guān)系的處理上一定出現(xiàn)了問題。 

在這里我并不想討論孰是孰非，只想借這個案例談?wù)勂髽I(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。 

人們常說“廠、商一家人”，因?yàn)椤皬S”和“商”一個是生產(chǎn)者，一個是經(jīng)營者，雖說各自獨(dú)立經(jīng)營，自負(fù)盈虧，卻相互依存，休戚與共，因此“廠”與“商”既是博弈者又是合作伙伴。然而在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動中，很多“廠”做大后不把“商”當(dāng)回事，自認(rèn)為品牌有影響力，如若不做，想加入的人還很多，因此輕視“商”的作用。另外一種情況，“商”也正面臨著各種誘惑，市場上競爭對手垂涎“商”的銷售渠道，想借助“商”的力量開拓市場。這樣一來，“廠”“商”就忘記了當(dāng)初合作時彼此的承諾和責(zé)任，關(guān)系處在“同床異夢”之中也就不難理解了。 

隨著中國加入WTO之后，市場競爭愈加慘烈。但歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，競爭激烈的時代也將是合作共贏的時代，因?yàn)榕c其它因素相比，合作更能讓自身快速地變強(qiáng)大。 

本人在飼料企業(yè)做銷售管理工作已有十年之久，深刻領(lǐng)會到“廠”“商”合作的重要性，但“廠”“商”間擁有良好長久的合作關(guān)系也絕非易事，必須雙方都要付出努力。 

市場拓展對企業(yè)來說是至關(guān)重要而嚴(yán)肅的問題，如果企業(yè)沒有選擇到好的經(jīng)銷商，市場網(wǎng)絡(luò)就形同虛設(shè)。不僅僅是市場資源的白白浪費(fèi)，有可能還將給市場帶來長久的危害。在以往的工作中，我接觸到了很多合作成功的經(jīng)銷商，也接觸了一些合作失敗的經(jīng)銷商。為什么跟同一個公司合作，賣相同的飼料，經(jīng)營結(jié)果卻大相徑庭？經(jīng)過觀察研究，我發(fā)現(xiàn)那些合作成功的經(jīng)銷商身上的優(yōu)點(diǎn)各有不同，而合作失敗的經(jīng)銷商卻大多有幾分相似，現(xiàn)在列舉出來，方便我們的企業(yè)和銷售員比照甄別。 

一、胸?zé)o大志，小富即安。有些經(jīng)銷商取得一些小成績就滿足，沒有遠(yuǎn)大目標(biāo)，遠(yuǎn)離客戶，守株待兔，不再像以往一樣勤奮工作，期望維持現(xiàn)狀就好。殊不知商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退。 

二、唯利是圖，利欲熏心。商人追求利潤是無可厚非的，但有些經(jīng)銷商通過侵害生產(chǎn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益來獲利，就不可原諒了。沒有優(yōu)惠政策的產(chǎn)品他不賣，利潤低的產(chǎn)品他不賣，往往以次充好，掛羊頭賣狗肉，還自以為非常精明，不知道自己已經(jīng)失去了經(jīng)銷商最寶貴的東西——信譽(yù)。事實(shí)證明這樣的經(jīng)銷商沒有一個是成功的。 

三、不善管理，拒絕學(xué)習(xí)。飼料經(jīng)銷商有許多只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，這些人只會計算商品的差價和利潤，每天沒有計劃、沒有目標(biāo)地生活著，經(jīng)營的買賣多年也沒有任何進(jìn)展甚至是后退。這些人總會有很多理由來拒絕學(xué)習(xí)，不想想如果不學(xué)習(xí)拿什么來武裝頭腦，沒有知識靠什么在競爭中取勝。記得高全利常務(wù)副總裁經(jīng)常講過一句話，“現(xiàn)在一個人能否成功，取決于脖子以上部分是否發(fā)達(dá)。”想成功嗎，那就趕快武裝大腦吧。 

四、沒有誠信，不懂合作。“人無信則不立”，試想有誰愿意跟那些不講信譽(yù)的人合作呢？前面講到的諾基亞經(jīng)銷商“竄貨”行為，雖有隱情，也屬不講誠信的行為，扼殺了來之不易的合作關(guān)系，致使雙方對簿公堂。因此雖說人人都認(rèn)為誠信重要，面對利益就可能是說起容易做起難了。那些違背當(dāng)初承諾、破壞游戲規(guī)則的人，不僅損害了別人的利益，也損害了自己的利益。因?yàn)槿绻僖矝]有人愿意合作，又哪有機(jī)會獲得利益呢？最終，只有那些講誠信的人才會得到更多、更長久的利益。 

那么作為經(jīng)銷商在選擇合作企業(yè)時，除了關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量外，還要關(guān)注哪些方面呢？下面我談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。 

第一、關(guān)注企業(yè)主。企業(yè)主的胸懷和志向是企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)的基礎(chǔ)。一個規(guī)模不大，賺點(diǎn)錢就給自己買輛豪華汽車的老板是不可能把企業(yè)做長久的。 

第二、關(guān)注企業(yè)員工的素質(zhì)。未來的競爭表面上是企業(yè)之間的相互競爭，而本質(zhì)上是人與人之間的競爭。只有一流的人才才能在管理、技術(shù)和產(chǎn)品方面保持持久的領(lǐng)先，才能締造一流的企業(yè)。 

第三、關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營理念。一個企業(yè)只有尊重客戶和員工，把客戶和員工的利益放在首位，客戶和員工才能熱愛企業(yè)，并把全部的激情和創(chuàng)造力貢獻(xiàn)給企業(yè)，這樣的企業(yè)才能在競爭中強(qiáng)大。諾基亞公司可能就在這方面出了問題，使企業(yè)陷入了危機(jī)。 

第四、關(guān)注企業(yè)的學(xué)習(xí)力。如果一個企業(yè)好像一所學(xué)校，擁有濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，員工自動自發(fā)，主動學(xué)習(xí)，那么無論在什么競爭環(huán)境下，這樣的企業(yè)都將是最 大的贏家。正如偉大的哲學(xué)家培根所說，“知識就是力量。” 

有了理想的好企業(yè)、好產(chǎn)品，經(jīng)銷商又沒有以上缺點(diǎn)，是不是廠商關(guān)系就會堅(jiān)如磐石了呢？我認(rèn)為這是達(dá)成合作的基礎(chǔ)，但要達(dá)到“廠”“商”合一的境界還得需要合作雙方長久地付出努力，精心地經(jīng)營。這里提幾點(diǎn)建議僅供參考： 

一、要保持目標(biāo)一致。當(dāng)任何一方的經(jīng)營方向調(diào)整，如生產(chǎn)企業(yè)推出重點(diǎn)產(chǎn)品、變革營銷方案，都要與對方及時溝通，或者要提前征詢對方意見甚至是讓其參與其中。 

二、要維護(hù)彼此長久利益。生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商要本著“互利、共贏”的原則展開合作。只有雙方在所做的每件事上都能優(yōu)先考慮對方的利益，才能使合作更加穩(wěn)固。 

三、要相互包容，彼此促進(jìn)。求大同，存小異，多交流，勤溝通，建立解決矛盾的對話機(jī)制，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶，加強(qiáng)溝通，以達(dá)成共識。 

四、要恪守承諾，贏得互信。合作經(jīng)營的過程會遇到很多預(yù)想不到的事件，有競爭、有壓力、有困難、有風(fēng)險、還有困惑和誘惑。例如經(jīng)銷商一旦遇有暫時不賺錢或利潤小的情況，就可能對公司的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，對公司忠誠度下降，從而使彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。我認(rèn)為這些事件都會在雙方遠(yuǎn)大的目標(biāo)和長久的利益面前顯得微不足道。困難和壓力只會讓我們變得更加團(tuán)結(jié)，只要心往一處想，勁兒往一處使，所有的困難都會被戰(zhàn)勝。 

有一句話，我認(rèn)為說得很有道理，“一個人很難成就事業(yè)，選擇對了事業(yè)上的合作伙伴，你的事業(yè)就成功了一半”。 

 現(xiàn)在良好的“廠”“商”關(guān)系已不再是簡單的買賣關(guān)系，而是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。和諧的“廠”“商”關(guān)系將是我們在競爭中取勝的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。雖然在合作的過程中也會存在分歧，存在矛盾，但只要雙方用發(fā)展的眼光來看待這些分歧，用積極的態(tài)度來解決矛盾，著眼于未來彼此長久的利益，那么所有的問題都將迎刃而解。 

愿沈陽禾豐與所有的合作伙伴并肩攜手，互利共贏。