作為全球第二大飼料生產(chǎn)國的中國，二十多年來飼料工業(yè)從無到有迅速發(fā)展，取得了令世人矚目的成就。這期間，不止是養(yǎng)殖規(guī)模快速擴(kuò)大，飼料生產(chǎn)企業(yè)大量涌現(xiàn)，也培養(yǎng)了連接養(yǎng)殖戶與飼料 生產(chǎn)企業(yè)的橋梁──飼料經(jīng)銷商。

入世后，結(jié)合行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為：未來五年，飼料業(yè)處于洗牌與整合期，亦即淘汰那些不合格、不適合行業(yè)發(fā)展的企業(yè)，淘汰率可達(dá)90%以上。這條殘酷的規(guī)律己經(jīng)被所有發(fā)達(dá)國家的行業(yè)發(fā)展所證明。現(xiàn)在，多數(shù)的研究集中在企業(yè)這個層面上，其實(shí)被淘汰的不止是企業(yè)，還有一部分養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商，筆者試著從經(jīng)銷商這個層面分析：如何作好一個經(jīng)銷商？怎樣才能在未來的競爭中立于不敗之地？ 

首先，要選擇一個好的品牌。這是一個品牌的時代，閉上眼睛就可以點(diǎn)出各行業(yè)的著名品牌：可口可樂、萬寶路、麥當(dāng)勞、索尼、百威、耐克五糧液、娃哈哈……菲利普·科特勒認(rèn)為：“品牌在本質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。”并且可分為：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶，六個層次。（見《市場營銷管理亞注洲版下》P78頁）科特勒對品牌的定義是：從經(jīng)銷商而言選擇了一個品牌就是等于選擇了一個事業(yè)上的合作伙伴。不止是物質(zhì)財(cái)富在合作中增長，還有對品牌所蘊(yùn)含的價值觀的認(rèn)同。選擇一個好的品牌其實(shí)就是選擇了一個優(yōu)異的質(zhì)量、周到的服務(wù)、良好的效益、事業(yè)上的良師益友，選擇了好的品牌就等于成功的一半。 

其次，要有一個黃金的產(chǎn)品組合。每個公司在市場上對自己的定位是不同的，即使是技術(shù)先，追求質(zhì)量的公司相對于企業(yè)內(nèi)部而言也有高、中、低檔產(chǎn)品。飼料不同于其他消費(fèi)品，筆者將其定義為生產(chǎn)資料──最終消費(fèi)者利用飼料通過其生產(chǎn)過程產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。這需要經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)仄贩N、養(yǎng)殖水平、競爭對手有一個細(xì)致的了解。在公司業(yè)務(wù)人員的幫助下，確定自己的產(chǎn)品組合，根據(jù)畜禽不同的生產(chǎn)階段，推薦不同檔次的產(chǎn)品。過去一種產(chǎn)品包打天下的時代己經(jīng)過去了。產(chǎn)品組合是養(yǎng)殖成功的保證，自然是經(jīng)銷商成功的保證。

第三，要有一批忠誠的客戶。忠誠客戶不只連續(xù)使用產(chǎn)品，而且自愿義務(wù)地為產(chǎn)品作宣傳。經(jīng)銷商通曉理解20/80法則：你的80%銷量來自于你的20%客戶。你其中的20%客戶群影響你80%的客戶群如果識別影響力大、用量大的客戶，進(jìn)而將其培養(yǎng)成自己的忠誠客戶是經(jīng)銷商需要經(jīng)常思考的一個問題。

第四，要有一個健康的網(wǎng)絡(luò)。這是一個品牌的時代，同樣這也是網(wǎng)絡(luò)為王的時代。通過忠誠客戶的影響和經(jīng)銷商自己的努力，建立一個屬于自己的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而提高市場占有率。就像一株樹，根系所屬是越深越經(jīng)得住暴風(fēng)驟雨的襲擊。營銷界五年前提出：走進(jìn)終端。最近有人問：終端之后怎么辦？有個答案是：終端之后還是終端。其實(shí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的終端，也是經(jīng)銷商的終端，是具有拉力的那一部分。第五，要有一個有特色的經(jīng)營模式。

由坐銷到行銷，由現(xiàn)金交易到賒欠。激烈的競爭，使經(jīng)銷商面地市場不得不作出經(jīng)營上的種種改變。然而你的經(jīng)營模式有特色嗎？古人說：一招先，吃遍天。你做到“人有我精，人無我有”了嗎？對現(xiàn)階段飼料經(jīng)銷商而言，經(jīng)營模式的特色，就是服務(wù)上的特色，深挖這一塊是有許多工作要做的。

第六，要有一筆充足的資金。中國有句俗話：君子無本難求利。現(xiàn)代企業(yè)非常觀注信息流、物流、現(xiàn)金流。有人曾經(jīng)總結(jié)過中國當(dāng)代企業(yè)十大敗局，各有各的敗因，但是最后癥狀驚人的相似現(xiàn)金流中斷，人散曲終！經(jīng)銷商也是在經(jīng)營一個小的企業(yè)，觀注現(xiàn)金流使其暢通無阻，有效的防范風(fēng)險非常關(guān)鍵。

“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。”面對飼料市場風(fēng)云激蕩的變化，希望本文的拙見對那些在飼料行業(yè)勇敢拼搏堅(jiān)忍不拔的人有所啟示。