在介紹文章的主人公之前，我想先給大家看一下從EAS系統導出的一組銷售數據：

2008年接手清原、新賓、吉林、鐵嶺肉雞料市場，月銷量100噸，經銷商2名；

2009年年中，月銷量500噸，經銷商7名；

2009年年末，月銷量突破1000噸，經銷商11名；

2010年平均月銷量1800噸，經銷商16名；

2011年平均月銷量突破2000噸，經銷商21名；

2012年平均月銷量2300噸，經銷商近30名；占公司總銷量的三分之一，年銷售額近億元；

2013年、2014年連續兩年農大禾豐銷售冠軍；兩次獲得集團“銷售之星”稱號。

看到這一連串的數字，我不禁想，他是怎樣把一個幾乎沒有銷量的空白市場，迅速做大為月銷量過2000噸的大市場？在這個過程中，有哪些不尋常的經歷？

帶著疑問，我找到了創造這組數據的主人公——2014年集團“銷售之星”于明，并開始了和他的對話。

問：加入禾豐九年了，能說說你的經歷和感受嗎？

于明：我是2006年年末還沒正式畢業就到禾豐生物實習，負責山東市場，一年后被調回遼寧，負責獸藥的內網銷售。2008年調入農大禾豐，開始做肉雞料一直到今天。我沒有什么特別的經歷，就是感覺在禾豐工作很開心，非常喜歡這份工作，更熱愛銷售這個職業！

問：這幾年你的銷量增長得特別快，取得這樣好的業績，有什么方法能和大家分享一下嗎？

于明：其實我真的沒有什么出眾的地方，就是覺得自己非常幸運選擇禾豐，而且堅信只要一直和禾豐走下去，就一定能成功。

問：你剛接手清原市場的時候，那里幾乎是沒有銷量的，對于從來沒有接觸過肉雞銷售的你來說，是如何度過難關的呢？

于明：剛來農大禾豐的時候，自己從來沒有接觸過肉雞料，更別提怎么銷售肉雞料，見客戶的時候都不知道應該說些啥，感覺自己像只無頭蒼蠅，到處亂撞，到處碰壁，覺得壓力特別大。不過，幸好有杜哥（農大禾豐總經理助理杜成坤）一直指導我，開始的時候每天帶我一起下市場，手把手教我，應該怎樣跑市場，應該怎樣談客戶。后來，我自己單獨下市場，每天都給杜哥打好幾通電話，匯報每一項工作進展，每次他都不厭其煩地幫我分析，甚至我和客戶交談過程中哪句話說得對、哪句話說得不對、下次應該怎么說，他都一一指點。就這樣一點點積累，不斷改進、提高，我才慢慢理清工作思路，逐漸進入狀態?？梢哉f，杜哥是我的啟蒙老師，無論是工作中，還是生活上，像兄長、像父親一樣適時地指導我、幫助我。

我認為做銷售工作很重要的就是勤奮。很多人都認為這個市場好，那個市場不好，可是我覺得，沒有不好的市場，只有不好好跑市場的業務員。我記得剛接手肉雞市場時，幾乎每天都是五六點鐘就出發了，一跑就是一整天，回到旅社的時候已經黑天了。像我們做銷售的，很多時候都是午飯晚飯一起吃，忙的時候顧不上喝一口水。我開著自己的小夏利，每個月都能跑6000多公里。就這樣通過“跑”，在不到半年的時間里，我拜訪了所有以前合作過的經銷商和養殖戶，并都建立起良好的溝通基礎。很快，我的市場有了起色，月銷量突破了500噸，并且進入良性循環，最后月銷量突破了2000噸。其實，最開始我并沒有給自己設定特別遠大的目標，每次都設定一個相對容易實現的“小”目標，然后一點點努力去實現它，再設定一個更高的目標。在這個過程中，我始終堅定信念，跟著禾豐干，肯定沒有錯。我對禾豐的產品有信心，我對禾豐的經營理念有信心，我對禾豐的管理者有信心，更對我的戰友和我的團隊有信心。所以，直到今天我更加堅信，我選擇的是一條正確的道路。

做銷售，很重要的一點就是人脈。我認為只有真誠地對待別人，別人才會信賴你。銷售員和客戶之間的關系如果僅僅建立在利益的基礎上，合作是不能持續和長久的。我最開始接手市場時只有兩名經銷商，到現在將近30名，可以說，我和他們不僅僅是合作伙伴，更是朋友的關系。我把所有未合作的客戶都視作自己的目標客戶，為他們提供服務。遼源地區的一名大客戶，我跟進了三年的時間才達成合作。在這三年時間里，我每天都給他發行情，每個月都至少去他家拜訪一次。即便在當時我們沒有合作的可能性，或許很多人認為我的努力是徒勞的，甚至是在浪費時間，但我認為即使不是我的客戶，我也要以誠相待，我想讓他們知道禾豐人的真誠，就這樣，我們成為了非常要好的朋友。終于，在2011年8月我們達成了很多的合作。用客戶的話說，在想換料的時候，第 一時間想到的就是于明。所以，我認為，我們銷售的不僅僅是飼料，更是情感、是自己。

問：在這九年的時間里，有沒有經歷過讓你印象深刻的事情呢？

于明：我記得剛開始在山東市場負責獸藥銷售時沒有車，騎著摩托車跑市場，鄉路特別顛簸，每天要騎200多公里，一天下來渾身哪哪都疼。有一天下市場走到半路就開始下大雨，一望無際的鄉路，沒有任何避雨的地方，我就硬著頭皮往前開，秋雨特別涼，我感覺自己的鼻涕和雨水混在一起，不停地往下流，凍得渾身打哆嗦，牙齒不聽使喚拼命打顫。越騎雨越大，雨水流進眼睛里，模糊了視線，分不清是雨水還是淚水，前方的路看不到盡頭，看不到任何希望。當時讓我不禁聯想起工作的窘境，我負責的是一片空白市場，剛剛走出校門沒有任何經驗，語言不通又是很大的銷售障礙，無數次被拒之門外，無數次被人無視甚至嘲諷，跑了三個月市場沒有任何起色，這一切讓我看不到一絲希望。偌大的一個山東省就我一個人，在這里沒有家人沒有朋友，夜深人靜的時候，我常常對自己說：“再堅持一下，會好起來的，于明，你可以的。”但在被雨澆的這一刻，我的堅強瞬間倒塌了，我扔掉車子，癱坐在路邊，嚎啕大哭，現在想想當時真挺丟人的。

問：在你覺得最難的時候，有沒有想過放棄？

于明：從來沒有想過放棄，我經常問自己，于明，這點事你都做不好嗎？那個時候我自己的費用根本不夠用，還得管家里要錢，投入市場。我媽常給我打電話說，沒事，兒子，好好干，媽支持你，相信我兒子肯定行。也正如媽媽說的一樣，我用了近一年的時間使山東市場有了起色，每月有7萬多元的銷售額。后來被調回遼寧做肉雞料，我買了一輛小夏利。說起來，關于這輛小夏利，還有好多有意思的事情。夏利車沒有空調，夏天下市場特別熱，只能開著窗戶。我記得李姐（農大禾豐大區經理李海艷）陪我跑新賓市場，一路都是土道，車開過的地方全是灰，都看不見人，我們嗆得實在受不了，大夏天的兩個人都帶著一個大口罩。一圈跑下來，頭上臉上全是土，我倆彼此一看，笑得前仰后合的，現在回憶起來覺得感觸特別深。現在收入越來越好，也換了車，但是說實話，我還挺懷念那輛小夏利的，它陪伴我跑遍了吉林和撫順的每一個角落。

問：對于在禾豐的工作，你有什么規劃嗎？

于明：我想在禾豐干到退休。我從畢業就來到禾豐，已經九年的時間了，應該算上是一名老禾豐人，這種感情說不出來，但是我知道這是一份很難割舍的情感。我熱愛她，依戀她，她在我心里是好的，不允許任何人去詆毀她。這一切是因為，在禾豐我能看到希望，從一無所有，到現在，有房，有車，禾豐還幫我娶了媳婦，有了可愛的寶寶，我覺得自己很幸福。而這一切的一切都要感謝禾豐，我想我要用無限的青春去熱愛她，用更好的業績去回報她。

“他們”眼中的于明

我聽著于明的故事意猶未盡，但市場上有個緊急的事情需要他馬上去處理，我們不得不結束了采訪，但我相信他一定還有好多好多故事……采訪結束了，我也更加明白，平日里大家對他的評價：

? 農大禾豐總經理姜軻東：于明非常勤奮，非常踏實，這幾年來進步特別快，我想他在禾豐一定會有更好的發展。

? 公司同事：于明熱心腸，求他辦事，從沒說過一個“不”字。

? 公司合作十五年的客戶李慶志：于明小伙兒機靈，聰明，我要是有個這樣的助手該多好啊！

? 十余年的客戶呂永軍：這幾年和于明的合作特別愉快，感覺他就像自己家里人一樣。

「采訪后記」

在公司大大小小的活動中，隨處可見于明默默工作的身影。卡拉OK時，坐在調音臺后面的人總是他；公司排練節目時，在幕后幫助大家指導的人總是他；有什么事情需要幫忙時，大家第 一時間想到的人又是他。于明就是這樣，用他的真誠和熱情去感染著身邊的每一個人。

向一線銷售同事致敬

在我們身邊，有這樣一群可敬可愛的禾豐銷售員，他們不懼艱辛，用自己的滿腔熱情為禾豐的事業譜寫華章；他們不畏困苦，用自己的青春年華為禾豐的發展再創輝煌；他們肩負著巨大的壓力與神圣使命迎難而上，永遠沖在商業戰場的前線。因為有他們，才有了禾豐數百萬噸的銷量；因為有他們，才有了禾豐20年的飛速發展；因為有他們，才續寫了禾豐在畜牧業的商業奇跡。在這里，我們要向所有奮斗在銷售前線的戰士們致敬！