經銷商是飼料企業與養殖戶之間的紐帶，在行業發展過程中發揮著積極的作用，推動了整個行業的發展。隨著養殖規模化的進程加快，經銷商的生存和發展成為了焦點話題，經銷商在經營上如何轉型和突破，才能保證現在的生存和未來的發展？就此話題談談個人觀點。

一、經銷商20年的發展歷程

從事飼料銷售20年，讓我們共同回顧一下經銷商20年的發展歷程，大致分為以下四個階段：

1、起步階段：

1996年—2000年。這個階段飼料企業很少，養殖戶數量少，規模小。飼料企業此時處于領導地位，多數企業以縣級總經銷為主，鄉鎮級經銷商多數是二級店。經銷商可選擇的飼料企業少，以集市上的店鋪銷售為主，銷量也不大，利潤較低，不賒賬，不送貨，不走終端，不促銷，品牌意識也不強，故經銷商處于次要地位。

2、發展階段：

2001-2005年。這個階段飼料企業快速發展，養殖戶數量也迅速增加。飼料企業開始設立鄉鎮一級經銷商，經銷商的群體隨之變得龐大。由于競爭需要，經銷商開始送貨，賒款，促銷。此時的經銷商開始有話語權，上可以與飼料廠談條件，下可以把握養殖戶，而且賒賬風險小，回款好，故此時的經銷商雖然利潤不算高，但幸福指數是很高的，此時的經銷商處于主要地位。

3、成熟階段：

2006-2010年。這個階段飼料企業品牌出現分化，綜合實力強的企業開始領導市場。養殖戶逐步向家庭養殖場方向發展，他們更加重視品牌、服務和產品價值。此時的經銷商也出現了分化，一批養殖觀念先進，服務能力強的養殖場式經銷商迅速崛起，對傳統經銷商造成很大沖擊，部分傳統經銷商出現了衰退。一批經營品牌好，經營質量高的經銷商迅速發展，積累了大量的財富，飼料廠、經銷商、養殖場開始均衡良性發展。

4、困惑階段：

2011-2015年。這個階段飼料企業競爭更加激烈，飼料品牌由區域品牌競爭到全國性品牌競爭。養殖行業也一片混亂，一些外部資金、外行人加入養殖業，使養殖業也變得無序。經銷商在企業選擇和終端選擇上比較躁動，變得不理性。養殖業行情不景氣加上養殖水平參差不齊，經銷商回款不佳，陷入了不賒料賣不出去，賒了錢收不回來的尷尬局面，還有一些企業給經銷商賒款、貸款推波助瀾，使大量經銷商陷入了資金危機，經營陷入困境。此時的經銷商多數變得悲觀，甚至萌生退意，有的轉行，有的斷臂式經營，進也難，退也難，此時的經銷商在心理上已優勢不再，敢問路在何方？很多經銷商已顯得很無奈。 

二、經銷商未來的經營策略

通過經銷商的發展歷程看，經銷商的發展并非獨立，而是和飼料企業、養殖行業的發展和變化緊密相連，適者生存，優勝劣汰。因此面對當前形勢不必大驚小怪，只要分析一下未來飼料企業和養殖業的發展趨勢，經銷商順勢而為就不難找到發展的出路。

1、選擇好合作伙伴。

飼料企業的發展趨勢必然是大魚吃小魚，而且未來的趨勢是飼料企業將由單純的生產與銷售向產業化一條龍發展。而經銷商的發展也會由單純的飼料經營向養殖和產業化龍頭轉型。因此與經銷商合作的企業將決定經銷商的未來，俗話說大樹底下好乘涼，禾豐的客戶應該深有感觸。

2、微利現金經營：

縱觀國內外養殖業,趨勢比較明朗，均已家庭養殖農場為主。家庭養殖農場的特點是費用低，管理精心，盈利能力強，資金相對充足，再加上目前是養殖盈利高峰期，現金購買力強，品牌的信譽度及產品的性價比成為養殖場選擇飼料的重要因素。經銷商如能大膽降低單噸利潤，大膽突破經營模式，直接讓利養殖戶，必然提高市場占有率，總效益會相當不錯。

3、增加服務價值：

無論經銷商隊伍如何新老交替，具有服務能力的經銷商總是能立于不敗之地。他們在抓小豬、賣肥豬，疾病防治、人工輸精等方面，急客戶所急，想客戶所想，成為了養殖戶離不開的幫手和朋友，這樣的經銷商是不愁發展的。 

4、提高產品價值：

飼料是生產資料，所以他能產生價值。飼料產品的正確選擇和使用會大幅度提高養豬效益。目前養殖場在使用飼料方面還有很多誤區和需要提高的地方，經銷商如果能成為產品專家，通過指導養殖戶正確使用禾豐產品而提升效益，形成對產品的忠誠度，提高自身的核心競爭力。

5、伺機進入養殖業：

兼職養豬是部分經銷商新的的嘗試，多數經銷商獲得了很好的經濟效益，經銷商養殖不僅能夠盈利，而且也可為將來成為產業化帶頭人做準備，可謂一舉兩得。

突破創新，持續發展是永恒的主題，希望禾豐的經銷商們能夠積極面對挑戰，及時改變經營策略，永立不敗之地！