作者：印尼輝煌禾豐總經(jīng)理  張建平

轉(zhuǎn)眼間，我在印度尼西亞開拓市場已經(jīng)八年了。海外工作的艱辛和歡樂，別人只能想象，只有身臨其境才能體味其中的苦辣酸甜。

印度尼西亞位于中國南海的南面，赤道從那里穿過，名曰“千島之國”，其實(shí)她由17000多個島嶼組成，是名副其實(shí)的“萬島之國”，國土面積190萬平方公里，人口2.7億，是世界上人口數(shù)量第四多的國家。印尼是一個以信仰伊斯蘭教為主的多宗教的民主國家，穆斯林人口占85%以上。印尼屬于熱帶雨林氣候，一年只分旱季和雨季，氣溫常年在30℃上下。

到一個陌生的國度開拓市場，首先面臨的困難是生存問題，也就是最簡單的吃住行以及語言溝通問題。在出發(fā)前三個月，我從網(wǎng)絡(luò)上了解了印尼的基本情況，又從在印尼的一些中國人QQ群里向在那里工作生活的國人們了解了很多生活方面的信息，在網(wǎng)絡(luò)聊天交流的過程中，結(jié)交了很多網(wǎng)友，在這些朋友們的幫助下，慢慢適應(yīng)了印尼的生活。

生活的問題容易解決，開展銷售工作卻不那么容易。目標(biāo)客戶在哪里，客戶的需求是什么，如何約到客戶，如何得到客戶的信任……這些都是面臨的現(xiàn)實(shí)問題。而在異國他鄉(xiāng)，最難的還是獲得客戶的信任。工作開展之初，得到了孫曉杰、余賢濤、王長云、陳享平、林程等眾多當(dāng)?shù)厝A人好友、客戶們的幫助。

最令人難忘的是2015年1月9日，正值印尼雨季。早晨7點(diǎn)從住處打車出發(fā)的時候就開始下雨了，雨越下越大，印尼首都雅加達(dá)街道上的積水越來越多，雨水從車門縫里進(jìn)到了車?yán)铮械穆飞弦呀?jīng)被洪水淹沒無法通行。冒著傾盆大雨一波三折，總算趕到客戶家里。那天由于暴雨影響了最后一位客戶的行程，客戶把見面時間改在晚上12點(diǎn)，交流完畢已經(jīng)凌晨1點(diǎn)多（特別欽佩印尼華人客戶的敬業(yè)精神）。再次回到雅加達(dá)已經(jīng)是凌晨3點(diǎn)，請幫忙的朋友吃完夜宵，凌晨4點(diǎn)打車回住處，原本半個小時的路程，由于很多道路洪水嚴(yán)重，走了4個小時，早晨8點(diǎn)才回到住處。從出發(fā)到返回，整整25個小時！后來有了第一單生意，簽完合同后，客戶跟我說：購買我們產(chǎn)品的原因一是感覺我是個善良可靠的人，可以信任。二是聽我介紹禾豐企業(yè)文化，感覺禾豐是一家誠信的大公司，值得信賴，可以合作。“與人為善”與“誠實(shí)守信”正是禾豐管理者的五項(xiàng)原則。

萬事開頭難。擁有了最初一批養(yǎng)雞設(shè)備的客戶群以后，在丁云峰總裁的建議和支持下，我們又開始尋找合作伙伴一起經(jīng)營飼料公司。2016年12月底，在華人老板王長云先生的引薦下，我和魏延錦副總裁結(jié)識了郭家老爺子郭德魁先生和二公子郭從開先生。從那時起，雙方互相接觸，相互吸引，最終在金衛(wèi)東董事長的推動下，簽署了合作協(xié)議。印尼輝煌禾豐于2018年10月舉行了盛大的開業(yè)慶典。

合作初期，任秉鑫博士和李易紅經(jīng)理親臨現(xiàn)場幫忙梳理產(chǎn)品線，郭紹永總監(jiān)到現(xiàn)場幫忙檢查、改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，梳理生產(chǎn)流程，這些工作為輝煌禾豐后來能夠持續(xù)增長奠定了基礎(chǔ)。

但是我們面臨的最大困難就是語言溝通問題。最初的時候，我和郭從開每天起早貪黑地拜訪客戶，那時候我不能說流利的印尼語，他不能說流利的漢語，而大部分客戶不能講英語。無論是在拜訪客戶的路上、在客戶雞場，還是回到賓館，我和郭從開都在努力學(xué)習(xí)對方的語言，我教他漢語，他教我印尼語，中間或用英語翻譯或者用翻譯軟件，由于之前都有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)起來非?？?，一個月以后，我能用印尼語講故事了，郭從開也能說很多漢語了。回到工廠，我需要跟各部門管理者溝通，每次溝通，都要強(qiáng)迫自己去學(xué)習(xí)印尼語。半年多的時間，幾乎所有的工作都慢慢捋順了，而我們“像堅(jiān)守宗教信仰一樣堅(jiān)守我們產(chǎn)品質(zhì)量”的信念也贏得了客戶的青睞，2019年銷量和利潤就實(shí)現(xiàn)了突破性的增長。

2020年春節(jié)伊始，一場席卷全球的新冠疫情發(fā)生了。我們果斷放棄了與家人團(tuán)聚的機(jī)會，在印尼關(guān)閉國門的最后一刻入境了。那時候，還沒有疫苗，只能一邊做好防疫，一邊保障生產(chǎn)和供應(yīng)。這一年，除了肉雞市場行情的波動對我們產(chǎn)生了一些影響以外，所有工作都正常順利地開展。隨著疫情愈來愈嚴(yán)重，自2021年初開始，確診人數(shù)逐步上升，高峰時政府每天報出來的人數(shù)有六萬人左右。身邊直接認(rèn)識的人或者間接認(rèn)識的人不斷有確診和不幸離世的，這或多或少給每個人的心理帶來了一定壓力，但是困難并沒有嚇倒我們。對于行業(yè)而言，2021年是非常殘酷的一年，飼料原料價格暴漲，而毛雞和雞蛋的行情卻史無前例地暴跌。在這種巨大的困境中，集團(tuán)的經(jīng)營分析會每次都能夠帶給我們方法和力量。當(dāng)7月份邱嘉輝總裁在國際事業(yè)部會議上提出要沖擊一萬噸的時候，我們熱血沸騰，立刻就把8月份目標(biāo)調(diào)整為一萬噸，突然來了一種“不破樓蘭終不還”的氣概。辦公會議上做萬噸動員的時候，每個部門經(jīng)理都向我直搖頭——采購說買不來這么多合格原料，生產(chǎn)說太難了做不出來，品控說質(zhì)量難以把控。于是我把原來的工作時間列出來，重新做了一些調(diào)整，并與各部門經(jīng)理協(xié)商，調(diào)動每個員工積極性，我對大家說：“我們拼一個月，相信自己，一定能夠創(chuàng)造奇跡。”那段時間，我經(jīng)常要在后半夜到車間里看一看生產(chǎn)情況，到庫房檢查原料情況，到品控部了解原料和成品的質(zhì)量情況。功夫不負(fù)有心人，通過大家齊心協(xié)力的奮斗，最終銷量突破了一萬噸。這極大地提升了所有人的信心和斗志，9月份再接再厲又突破了一萬噸。在如此艱苦的年份，最終實(shí)現(xiàn)了增長。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。新的一年又開始了，市場行情的寒冬還在蔓延，也必將面臨許多未知的挑戰(zhàn)。無論遇到什么樣的困難，對于我們禾豐人來說，戰(zhàn)勝困難屬于可能！