——在禾苗12期培訓(xùn)上的演講

尊敬的趙總及各位12期禾苗班的同學(xué)：

大家上午好！

很榮幸與大家一起學(xué)習(xí)和分享禾豐故事，踐行禾豐文化。

2003年畢業(yè)即加盟禾豐，從品控員做起，到保管員、中控員、車間主任，再后來從事銷售工作，到如今負(fù)責(zé)銷售管理和企業(yè)管理工作，這20年的經(jīng)歷讓我變得越加成熟穩(wěn)重，更敢于接受和面對挑戰(zhàn)。

今天借此機(jī)會，分享兩個故事：禾豐服務(wù)營銷的策略和三江禾豐的發(fā)展歷程。

服務(wù)營銷是禾豐企業(yè)文化的一部分，它貫穿于我們整個銷售工作的全過程。我分享的故事，主要是想告訴大家，我們是怎樣用服務(wù)營銷理念，去獲得客戶、維護(hù)客戶，最終贏得客戶的信賴。

禾豐的客戶服務(wù)模式是不斷發(fā)展和變化的，2006年的“5420”模式，2012-2013年“四個一”的密集開發(fā)以及“POS服務(wù)”等。如今，我們?nèi)髤^(qū)域針對規(guī)模牧場推行的“6M增效降本”“七星服務(wù)”“SAP養(yǎng)豬盈利模式中心的推廣”模式。規(guī)模化牧場的開發(fā)是我們未來一個重要的發(fā)展方向，因此我把這三年來服務(wù)牧良牧業(yè)的一個案例與大家分享。

01

“百次拜訪”和“堅(jiān)持”

2020年的11月，一個偶然的機(jī)會，一位做動保產(chǎn)品銷售的同行向牧良牧業(yè)推薦了我們，所以我特地邀請龍吉區(qū)SAP養(yǎng)豬盈利模式推廣中心負(fù)責(zé)人邸光國老師與我一起第一次拜訪牧良牧業(yè)。

當(dāng)我們初見牧良牧業(yè)的老板時，他的態(tài)度很不屑，說：“我很忙，給你們五分鐘時間。你們是哪個公司的？什么情況？我們現(xiàn)在剛建廠，不用飼料。”但是，當(dāng)我們詢問到他幾個關(guān)鍵的信息時，例如：欄位數(shù)量、配套設(shè)施布局、生產(chǎn)工藝、環(huán)控、地溝的深度和寬度、排風(fēng)量是多少等一系列問題，老板的態(tài)度馬上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，立刻邀請我們到工地現(xiàn)場去查看指導(dǎo)，并邀請到辦公室從下午2點(diǎn)一直聊到晚上8點(diǎn)。所以，給客戶留下好的第一印象至關(guān)重要。

這位老板沒有養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，通過交流我們了解養(yǎng)殖場前期設(shè)計(jì)施工已投入了1000多萬元，而且場房基礎(chǔ)施工已經(jīng)完畢。當(dāng)我們到達(dá)工地現(xiàn)場后，邸老師親自下地溝查看施工標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)配套設(shè)施安裝土建施工數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個養(yǎng)殖場前期設(shè)計(jì)上的生產(chǎn)工藝和一些施工存在細(xì)節(jié)問題，于是連夜對圖紙及工藝進(jìn)行了修改和調(diào)整。

在第二次拜訪中，我們?yōu)槔习遄隽苏w設(shè)計(jì)和規(guī)劃，邸光國老師從生物安全、環(huán)控、生產(chǎn)工藝、供排水、料線、糞污處理、豬品種、人員配套及員工績效等多維度為老板進(jìn)行了細(xì)致講解，邸老師的專業(yè)能力及為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度深深打動了豬場老板。

后來該場在施工過程中不斷邀請邸光國老師到現(xiàn)場解決施工時遇到的難題，并做定期施工指導(dǎo)。在與老板的溝通過程中，我們根據(jù)養(yǎng)殖場實(shí)際生產(chǎn)需要，對豬舍建設(shè)提出專業(yè)性整改建議，包括：料線設(shè)計(jì)、飲水器高度及安裝方式、設(shè)備安裝，甚至混凝土標(biāo)號等一些細(xì)節(jié)問題，都一一向養(yǎng)殖場老板做細(xì)致講解，不斷調(diào)整完善施工方案。到了2021年8月，整10個月的時間，邸光國老師至少進(jìn)行了近百次這種形式的拜訪。隨著養(yǎng)殖場建設(shè)的推進(jìn)，客戶對我們的認(rèn)知和認(rèn)可度也逐漸加深。因?yàn)槲覀兯械暮特S人都秉承著一點(diǎn)：真正從專業(yè)角度及客戶角度，為客戶提供多維度系統(tǒng)的服務(wù)。

養(yǎng)殖場建成后，邸光國老師帶領(lǐng)SAP養(yǎng)豬盈利模式推廣中心的王正巍、徐龍、王亞楠等幾位技術(shù)過硬的老師到引種豬場多次駐場挑選種豬，通過全方位的溝通服務(wù)得到老板的深度認(rèn)可，在牧良牧業(yè)后續(xù)的豬場技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建、進(jìn)豬前豬舍及場地消殺、引種等過程中都給予了大力扶持和指導(dǎo)。豬場進(jìn)豬后邸老師又為牧良牧業(yè)量身制做豬場數(shù)據(jù)化管理軟件，建立和健全養(yǎng)殖的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并持續(xù)遠(yuǎn)程或入場進(jìn)行保姆式服務(wù)，關(guān)注整個豬群的生產(chǎn)狀態(tài)，定期根據(jù)其生產(chǎn)數(shù)據(jù)對豬場進(jìn)行分析并查找飼養(yǎng)管理漏洞，達(dá)到完善豬群的飼養(yǎng)管理目的；采用禾豐產(chǎn)品精準(zhǔn)營養(yǎng)的設(shè)計(jì)和理念，根據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)協(xié)助技術(shù)部修正飼料營養(yǎng)指標(biāo)，為牧良牧業(yè)提升產(chǎn)能降本增效。通過邸光國老師提供的數(shù)據(jù)化管理軟件，大幅度提升了生產(chǎn)指標(biāo)核算分析效率及養(yǎng)殖效益，并增加了公司與客戶之間的粘性。

牧良牧業(yè)豬場目前已經(jīng)投入正常運(yùn)營，從最開始的設(shè)計(jì)到完全投入使用，歷經(jīng)三年的時間，已成為三江禾豐的核心客戶，我們禾豐更得到牧良牧業(yè)老板的高度認(rèn)可。

我提出的“百次”，是指我們在開發(fā)和服務(wù)每一位客戶時，都需要堅(jiān)持不懈地去接觸、溝通和拜訪，系統(tǒng)地多維度幫助客戶解決問題，真正地“走盡豬場、走近豬場、走進(jìn)豬場”推進(jìn)服務(wù)營銷進(jìn)程，增加維護(hù)和開發(fā)客戶的資本，為千億禾豐做一份貢獻(xiàn)。

我為什么把這個故事講給各位“禾苗”？因?yàn)殡S著行業(yè)的變化，客戶群體也在變化，從原來的家庭式散養(yǎng)戶逐漸變?yōu)橐?guī)模化牧場。期待各位“禾苗”能夠敢于拜訪規(guī)模化牧場，敢于挑戰(zhàn)規(guī)模化牧場。要堅(jiān)信我們不是一個人在戰(zhàn)斗，而是全體禾豐人一起在戰(zhàn)斗。希望這個故事，能讓大家有勇氣去主動接觸規(guī)模化客戶。

02

關(guān)于三江禾豐的發(fā)展歷程

三江禾豐2005年建廠，出于區(qū)域經(jīng)營和管理的需要，于2018年8月5日暫時關(guān)停。然而在兩年后的11月22日，我們又重啟黑龍江省最東部的三江禾豐。

2020年11月22日，我們邀請了幾位多年一直關(guān)注和支持禾豐的老客戶、部分新客戶，共同參加三江禾豐開業(yè)慶典。可以說，三江禾豐能重新啟動，離不開客戶們的支持。

中間這張照片，是孫家獸藥店。這家店是在三江禾豐2005年建廠的時候，就與我們合作，關(guān)系一直很好，月銷量500噸左右。

在決定重啟三江禾豐時，我與龍吉區(qū)大項(xiàng)目總監(jiān)許連祥、后方運(yùn)營總監(jiān)丁志勇、豬料線營銷總監(jiān)王丙峰一行到了孫家獸藥店，當(dāng)我們與孫老溝通完三江重啟的消息后，孫老雙手舉了贊成票，他激動地說：“只要三江禾豐啟動，我全力支持，繼續(xù)加盟三江禾豐！”當(dāng)時，孫老還保留著2005年到沈陽參加禾豐集團(tuán)10周年慶典的紀(jì)念品，如此深厚的感情！孫家獸藥店的加盟為三江禾豐的重啟藍(lán)圖畫上了至關(guān)重要的一筆。

第二個加盟的客戶，是佳木斯的星海牧業(yè)，5000頭基礎(chǔ)母豬的規(guī)模。我們洽談戰(zhàn)略合作，決定只做一款產(chǎn)品——保育產(chǎn)品，當(dāng)時月銷量達(dá)到280噸。星海牧業(yè)為三江禾豐的重啟，提供了強(qiáng)有力的支持。

還有一位客戶是祥云牧業(yè)，現(xiàn)有基礎(chǔ)母豬8000頭，八個生產(chǎn)基地，多年來一直與禾豐穩(wěn)定的合作，也是三江禾豐的戰(zhàn)略合作伙伴，助力三江禾豐的重啟。

有了這三個重要客戶的加持，三江禾豐才有了今天。從2020年11月22日開業(yè)到調(diào)試設(shè)備，于2021年1月正式生產(chǎn)，當(dāng)月銷量就達(dá)到2780噸，成為集團(tuán)內(nèi)少數(shù)當(dāng)月復(fù)工復(fù)產(chǎn)當(dāng)月盈利的企業(yè)。

三江禾豐的成功重啟，要感謝客戶，還應(yīng)該感謝我們的管理者。感謝邸國副總裁的運(yùn)籌帷幄，感謝丁志勇總監(jiān)和王丙峰總監(jiān)對三江禾豐的大力支持。

在這里，我還要講一個小故事。疫情期間，出行受限非常不便，我與許連祥總監(jiān)、丁志勇總監(jiān)、王丙峰總監(jiān)一行拜訪三家客戶。我們凌晨3點(diǎn)從哈爾濱驅(qū)車出發(fā)，排除萬難，7:45準(zhǔn)時趕到，與星海牧業(yè)陸總進(jìn)行細(xì)致和深入的溝通談判，最終達(dá)成合作，陸總為我們禾豐人的真誠和行為點(diǎn)贊。當(dāng)天中午，我們又準(zhǔn)時到達(dá)孫家獸藥店，和孫老溝通三江禾豐重啟信息。晚上我們抵達(dá)牡丹江，與牡丹江客戶進(jìn)行溝通。三位總監(jiān)高效的工作態(tài)度和對待客戶的方式方法，是我們學(xué)習(xí)的榜樣！

三江禾豐的發(fā)展，更離不開所有員工的努力。我們秉承著禾豐的價(jià)值營銷，通過“六會”真正讓客戶認(rèn)識禾豐公司，了解禾豐的發(fā)展，認(rèn)可禾豐的經(jīng)營理念。疫情期間，我們組織了大量場次的招商會、豬場會、參觀會、新產(chǎn)品推廣會、微信會、大型促銷會等，也正是無數(shù)次的會議推廣，才鑄就了三江禾豐今天的發(fā)展。

做好會議營銷的同時，我們還做了大量數(shù)據(jù)的搜集和大量實(shí)證，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，這些數(shù)據(jù)和實(shí)證足以支撐產(chǎn)品的市場競爭力，508G和禾豐保育料一直是禾豐獨(dú)有的拳頭產(chǎn)品。我們?yōu)榭蛻籼峁┥⒀b料運(yùn)輸服務(wù)，目前規(guī)模化牧場客戶銷量已達(dá)到三江禾豐總銷量的78%，取得了重要的成果。三江禾豐的發(fā)展，離不開這些牧場的助力。

最后，我想讓大家看一看三江禾豐的今天。中間這張照片是我們?nèi)特S銷售團(tuán)隊(duì)的照片，右邊第一張是我們在2023年第一季度取得銷量增長的獎勵。最下面一張照片是現(xiàn)在三江禾豐全景照片，從散裝料塔料罐可以清晰地看到三江禾豐的發(fā)展，最左邊這張照片是當(dāng)時金衛(wèi)東董事長送給王丙峰總監(jiān)的八駿圖，三江開業(yè)，丙峰總監(jiān)轉(zhuǎn)送給三江禾豐銷售團(tuán)隊(duì)，也寓意著三江禾豐能夠馬到成功，前程似錦。

以上故事的分享，希望能讓大家真正體會和感受到禾豐文化。是禾豐培養(yǎng)了我們訓(xùn)練有素的行為和高效率的執(zhí)行力，也是禾豐教會了我們做事不拖沓，遇到困難要想辦法戰(zhàn)勝，并且要保質(zhì)保量地完成任務(wù)。這種思維和行為習(xí)慣，已經(jīng)滲透到了禾豐人的骨髓里，教會了我們在痛苦中要堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持，禾豐人認(rèn)為：戰(zhàn)勝困難屬于可能！

追逐夢想，不忘初心，期待我們都能根植于禾豐這片沃土，成就禾豐百年基業(yè)。最后感謝各位的聆聽，祝“禾苗”們茁壯成長！